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Conseils pour vendre votre propriété

2. Déterminez le juste prix

 

Comment déterminer le prix de vente de votre propriété?

À quel prix afficher votre propriété? Trop élevé, il découragera des acheteurs qui auraient pu être intéressés. Trop bas, il vous prive de milliers de dollars que vous auriez pu obtenir de la vente. Comment déterminer le prix de vente de votre propriété?

  1. Ne gonflez pas votre prix
  2. Fixez un prix réaliste en fonction du marché
  3. Ajoutez une (petite) marge pour la négociation
  4. Dans le doute, faites vous-même inspecter votre maison avant sa mise en vente
  5. Fixez un prix limite pour les négociations

 

1. Ne gonflez pas votre prix

Vous serez peut-être tenté de demander un prix plus élevé que la valeur réelle de votre propriété sur le marché. Après tout, c’est la meilleure façon d’obtenir le meilleur prix, n’est-ce pas?

Non.Cette stratégie est généralement très mauvaise et voici pourquoi.

La grande majorité des acheteurs ont d’abord déterminé leur budget (c’est d’ailleurs notre premier conseil aux acheteurs : faites un budget réaliste ). Puis, parmi toutes les propriétés disponibles à ce prix, ils éliminent celles qui ne respectentpas leurs critères. Ils visiteront ensuite les propriétés sélectionnées. Leur but est alors d’en trouver qui les séduira.

Si vous gonflez le prix de votre maison, vous la placez en concurrence avec d’autres propriétés qui, dans les faits, valent plus que la vôtre. Les acheteurs qui visiteront votre propriété la compareront avec les autres qu’ils auront visitées, toutes des propriétés de plus grande valeur. Ils seront déçus et ne vous feront aucune offre.

Il est même possible qu’ils ne visitent même pas votre propriété. Uniquement en consultant la fiche, ils auront compris qu’elle est moins intéressante que les autres maisons au même prix.

En fixant un prix de départ trop élevé, vous n’aurez donc pas la chance de négocier avec un acheteur intéressé. Vous n’aurez pas la chance de lui dire « oui, mais nous sommes prêts à baisser un peu notre prix ».

Les mois passeront et vous n’aurez toujours pas vendu votre propriété. Après plusieurs mois, découragé, vous finirez par baisser votre prix. Pourquoi ne pas avoir demandé ce prix dès le départ?

Même en baissant votre prix au niveau du marché, vous vous retrouverez désavantagé. Plusieurs acheteurs potentiels auront déjà exclu votre propriété, même si le nouveau prix aurait pu leur convenir.

Aussi, les courtiers, sachant que vous n’avez pas trouvé d’acheteur après plusieurs mois, concluront que votre propriété a un défaut majeur qui n’est pas indiqué sur la fiche de description. Ne voulant pas perdre leur temps, ils ne la feront pas visiter à leurs clients.

Gonfler le prix est vraiment une stratégie perdante.

 

2. Fixez un prix réaliste en fonction du marché

Les acheteurs potentiels connaissent les prix du marché. La plupart auront visité d’autres propriétés avant de voir la vôtre, et ils en visiteront encore d’autres après.

Vous devez vous aussi faire ce travail de comparer les propriétés offertes sur le marché. Plusieurs vendeurs profitent des visites libres pour en avoir une meilleure idée.

Pour comparer deux propriétés, tenez compte des points forts et des points faibles. L’une des propriétés offre-t-elle un terrain beaucoup plus grand? L’acheteur devra-t-il effectuer des rénovations coûteuses? Les voisinages immédiats se comparent-ils?

Une règle veut que chaque dollar investi dans une rénovation n’augmente que de 50 cents la valeur de la maison. Il s’agit d’un maximum, correspondant aux meilleures conditions. Un patio et un jacuzzi qui auront coûté 20 000 $ n’augmenteront donc la valeur de la maison que de 10 000 $, et ce, à condition que les travaux soient récents et que le résultat soit impeccable. Si les travaux datent de quelques années, vous pourrez bonifier le prix de votre maison de 5 000 $, voire peut-être moins.

Des rénovations extravagantes ajoutent peu de valeur à une propriété. L’acheteur d’une maison modeste ne voudra payer aucun un extra pour une cave à vin ultra moderne.

Voici comment fixer un prix que les acheteurs trouveront intéressant.

  • Utilisez des documents qui pourront prouver vos chiffres :
    • Cherchez les propriétés à vendre semblables à la vôtre (mêmes critères, même quartier ou région).
    • Au besoin, participez à quelques visites libres.
    • Comparez les points forts et les points faibles.
    • Assurez-vous que votre prix soit raisonnable comparativement à ces concurrents.
    • Inscrivez-vous à une alerte par courriel pour être mis au courant des nouvelles propriétés, changements de prix et visites libres offerts dans votre quartier ou votre région.

 

3. Ajoutez une (petite) marge pour la négociation

Supposons qu’après avoir comparé votre maison aux autres propriétés à vendre dans votre quartier, vous concluez que sa valeur sur le marché est de 400 000 $. Gardez-vous une petite marge de manœuvre pour la négociation, par exemple 3 % ou 4 %. Votre prix affiché sera donc 415 000 $.

En affichant un prix correct par rapport au marché, vous aurez plus de visites. Les visiteurs compareront votre résidence avec des propriétés semblables. À leurs yeux, vous serez un vendeur sérieux et honnête, et non quelqu’un qui attend un « poisson » prêt à payer trop cher.

Vous obtiendrez donc plus d’offres, beaucoup plus rapidement.

Vous pourriez même avoir plusieurs offres en même temps. C’est la situation idéale : en mettant les acheteurs en compétition les uns contre les autres, vous serez en position de force pour négocier. Certains acheteurs vous feront une offre à un prix plus élevé, avec de meilleures conditions!

  • Ajoutez une petite marge de manœuvre pour la négociation. Eureka.Maison recommande de bonifier votre prix de 3 % ou 4 %, jamais plus de 5 %.

 

4. Dans le doute, faites vous-même inspecter votre maison avant sa mise en vente

Votre maison comporte peut-être des défauts dont vous ignorez l’existence, ou dont vous n’évaluez pas bien les conséquences. Par exemple, il se peut que votre sous-sol soit trop humide ou que la toiture doive être remplacée de toute urgence.

Les acheteurs intéressés exigeront de faire inspecter votre maison avant de confirmer leur achat. C’est tout à fait normal. Tenez pour acquis que l’inspecteur de l’acheteur découvrira tous les points faibles. Si des réparations majeures sont nécessaires, l’acheteur voudra soit faire baisser le prix, soit tout simplement annuler son offre d’achat. Dans un cas comme dans l’autre, jouer à l’autruche n’est pas une bonne stratégie.

En connaissant d’avance les défauts de votre propriété, vous pourrez peut-être recourir à des solutions simples. Le sous-sol est trop humide? Installez un déshumidificateur!

Parfois, les défauts sont plus coûteux à corriger. C’est le cas par exemple d’un problème d’infiltration d’eau. Vous pouvez bien sûr faire exécuter les travaux avant de mettre votre propriété en vente. Une solution plus simple consiste à obtenir d’un entrepreneur de bonne réputation une soumission pour faire les rénovations nécessaires. Cette information vous sera utile pour vos négociations, puisque vous connaîtrez le coût réel des travaux.

Si votre propriété souffre d’un problème majeur, ajustez le prix en conséquence.

Et si votre inspecteur ne découvre aucun problème significatif? Voilà une information qui augmentera la valeur de votre propriété!

 

5. Fixez un prix limite pour les négociations

Les acheteurs intéressés voudront négocier le prix. Attendez-vous à recevoir des offres pour un prix inférieur à celui que vous avez affiché. C’est normal.

Devez-vous accepter si on vous offre un prix 5 000 $ plus bas? 20 000 $? La réponse dépend de plusieurs facteurs. Jusqu’à quel point êtes-vous pressé de vendre votre propriété? Les acheteurs sont-ils nombreux à être intéressés par votre maison au prix que vous l’avez affiché?

Un truc pour réduire le stress : fixez dès maintenant le prix le plus bas auquel vous accepteriez de vendre votre maison. Ne communiquez pas ce prix aux acheteurs. Vous voudrez obtenir un prix plus élevé! Cependant, connaître votre prix plancher vous permettra de prendre une décision rapidement.

Besoin d’autres conseils? Contactez un coach en vente de propriété.

Votre prochaine étape : comment prendre les photos de votre propriété.

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