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Conseils pour vendre votre propriété

7. Négociez avec l’acheteur

 

Comment négocier avec l’acheteur ou avec son courtier

 

1. Contrôlez vos émotions

Négocier la vente de sa maison devient souvent très émotif. C’est normal. Restez toujours poli et courtois. Se mettre en colère ou faire preuve d’un manque de savoir-vivre est toujours contre-productif.

Rappelez-vous une règle que tout bon vendeur respecte scrupuleusement : pour que la vente soit conclue, il faut que chaque partie y trouve son compte. Votre but est donc de trouver le terrain d’entente où chacun sera gagnant (ce que les anglophones appellent une situation win-win).

Si l’acheteur ne peut accepter vos conditions, ou si vous croyez que vous serez capable d’avoir une meilleure offre avec un autre acheteur, mettez simplement fin à la négociation. Encore une fois, restez poli et courtois.

 

2. Préparez-vous

Une négociation réussie se prépare à l’avance.

Avant de commencer à négocier, assurez-vous de connaître vos limites :

  • Qu’est-ce qui est négociable?
  • Qu’est-ce qui ne l’est pas?
  • Quel est votre prix souhaité?
  • Quel est le prix limite en bas duquel vous ne voudrez pas vendre?
  • De quel délai avez-vous besoin pour la prise de possession?

Vous n’êtes pas obligé de dévoiler votre jeu à l’acheteur, mais savoir quelles cartes vous avez en main est essentiel.

Étudiez le marché. Ayez en main les fiches descriptives de propriétés similaires à la vôtre. Comparez les avantages et les inconvénients. Vérifiez les dimensions, les inclusions, les conditions.

Votre maison est plus chère? Soyez prêt à justifier votre prix par des arguments solides : nouvelles fenêtres, toit refait, rénovations, emplacement, etc.

Un truc : consultez le modèle d’offre d’achat d’Eureka.Maison

 

3. Remettez à l’acheteur une copie de votre déclaration du vendeur

La déclaration du vendeur est un document par lequel vous informez officiellement l’acheteur potentiel de tout problème de votre propriété, passé ou actuel.

Pour le remplir, utilisez le modèle de déclaration du vendeur d’Eureka.Maison.

On y pose des questions comme :

  • À votre connaissance, y a-t-il déjà eu des infiltrations d’eau dans le sous-sol?
  • Quelle est l’année d’installation du système de chauffage?
  • Avez-vous déjà constaté un problème de fourmis?

La déclaration du vendeur est un document extrêmement important. Assurez-vous que toute l’information que vous y inscrivez est rigoureusement exacte et complète. Voici pourquoi :

  • Certains vendeurs sont tentés d’« oublier » un détail. Ne tombez pas dans ce piège. Faire une déclaration erronée est une fraude. Vous pourriez être poursuivi devant les tribunaux et devoir payer des dommages à l’acheteur.
  • Vous êtes responsable des vices cachés de votre propriété (que la vente soit faite directement par le propriétaire ou par l’entremise d’un courtier immobilier n’y change rien). Vous pourriez donc être tenu de rembourser à l’acheteur toute rénovation nécessaire pour corriger un vice caché. Cependant, si vous avez identifié le problème dans votre déclaration du vendeur, le vice est connu et il ne s’agit donc pas d’un vice caché. C’est l’acheteur, et non vous, qui en sera responsable. Pour obtenir plus d’information, consultez notre section sur les vices cachés et les ventes faites sans garantie légale .

Avant de commencer les négociations avec un acheteur intéressé, remettez-lui votre déclaration du vendeur. Vous ne voulez pas négocier le prix et les conditions de vente, vous entendre avec l’acheteur, puis devoir tout recommencer quand il prend connaissance de votre déclaration du vendeur.

 

4. Évitez de négocier avec des offres et des contre-offres

La plupart des courtiers immobiliers demandent à l’acheteur de faire une offre formelle avant de commencer à négocier. Si cette offre est acceptée, la vente est conclue. Si elle est refusée, le vendeur peut faire une contre-offre.

Cette façon de négocier est lourde : l’information passe de l’acheteur à son courtier, du courtier acheteur au courtier vendeur, puis de ce courtier du vendeur au vendeur lui-même… Ensuite, la réponse doit parcourir le chemin inverse. Il existe une façon plus simple de négocier.

Communiquez directement avec l’acheteur ou son courtier immobilier, que ce soit en personne, par téléphone ou par courriel. Discutez des détails que l’acheteur mettra dans son offre d’achat. Si quelque chose ne convient pas, c’est beaucoup plus simple de régler la question verbalement, avant que l’offre ne soit rédigée.

Votre but est d’obtenir une offre qui convienne, et ce, dès la première version.

Que devez-vous inclure dans la négociation?

Voici les points que vous devez négocier :

Voici les points qui devraient être considérés comme acquis

Pour obtenir les détails et les explications, consultez la page Ce que vous devez négocier. Vous voudrez peut-être aussi consulter le modèle d’offre d’achat.

Durant ces négociations verbales, il est important de ne pas vous engager formellement à accepter l’offre. Dites des choses comme « ça me convient, mais je vais le confirmer lors de l’offre d’achat formelle ». La raison? Éviter les malentendus. Il se peut en effet qu’un détail de dernière minute ne vous convienne pas. Aussi, il se peut qu’entre-temps vous ayez reçu une offre plus intéressante.

 

5. Refusez les offres d’achat conditionnelles à la vente de la propriété actuelle de l’acheteur

Plusieurs acheteurs font des offres d’achat qui sont conditionnelles à la vente de leur propriété actuelle. Par exemple, si l’acheteur ne réussit pas à vendre sa maison actuelle à l’intérieur d’un délai de 30 jours, il peut annuler son offre d’achat sur votre maison.

Eureka.Maison vous recommande de ne pas accepter cette condition. Voici pourquoi :

  • Vous devrez attendre après l’acheteur. S’il ne réussit pas à vendre sa propriété, vous aurez perdu votre temps.
  • Pendant que vous attendez que l’acheteur vende sa propriété, vous passerez peut-être à côté d’autres acheteurs prêts à conclure une transaction. Le prix et les conditions que ces autres acheteurs vous auraient offerts seront peut-être plus intéressants.

Que répondre à un acheteur qui veut vous faire une offre conditionnelle à la vente de votre maison? Dites-lui de revenir vous voir quand il aura vendu sa propriété. Entre-temps, continuez à chercher des acheteurs.

 

6. Si possible, obtenez plusieurs offres d’achat en même temps

Lorsque les conditions discutées verbalement vous conviennent, demandez une offre formelle. Cette offre sera typiquement valide pour une courte période, par exemple 48 heures.Si vous ne répondez pas avant l’expiration de ce délai, l’offre est annulée.

Si plusieurs acheteurs sont intéressés, vous êtes en position de force pour négocier. Mettez-les en concurrence. Dites des choses comme « je préférerais vous vendre la maison à vous parce que votre date de prise de possession me convient mieux, mais un autre acheteur m’a offert 5 000 $de plus… comment pouvons-nous nous entendre? ».

Deux trucs pour obtenir plusieurs offres d’achat en même temps:

A) Fixer un prix de vente.

B) Organiser une visite libre.

Vous devez cependant faire vite. Vous ne voulez pas que votre première offre expire pendant que vous négociez la deuxième. Au besoin, n’hésitez pas à demander un délai supplémentaire. Dites des choses comme « je ne pourrai examiner votre offre avant lundi, j’aimerais donc avoir jusqu’à mercredi pour vous répondre ».

 

7. Acceptez la meilleure offre que vous pouvez obtenir

L’offre d’achat est l’équivalent légal d’un contrat. Si vous l’acceptez, l’acheteur est obligé d’acheter votre maison dès que les conditions sont remplies (inspection satisfaisante, etc.), et vous êtes alors obligé de la lui vendre.

Lorsque vous recevez une offre formelle, vous avez trois choix :

  • Accepter l’offre
    Une fois que vous avez accepté l’offre, elle devient un contrat qui vous lie à l’acheteur. Si les conditions de l’offre sont remplies, vous êtes obligé de vendre votre maison, et l’acheteur est obligé de l’acheter.
  • Refuser l’offre
    Quand l’offre d’achat est raisonnable, mais qu’un détail accroche, les coachs d’Eureka.Maison vous suggèrent de contacter directement l’acheteur. Réglez les derniers points verbalement. Idéalement, vous rédigez alors la deuxième offre d’achat ensemble, et chacun la signe sur-le-champ.
  • Ne pas répondre à l’intérieur du délai indiqué
    Cela équivaut à refuser l’offre.

N’oubliez pas : peu importe le résultat des négociations, faites preuve de savoir-vivre.

N’oubliez pas de consulter la page Ce que vous devez négocier.

Consultez aussi le modèle d’offre d’achat d’Eureka.Maison

Votre prochaine étape : comment collaborer à l’inspection et vérifier les conditions d’achat.

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